Marketing dược phẩm và chiến lược đa kênh – Kinh nghiệm và giải pháp

Chia sẻ kinh nghiệm marketing dược phẩm và sự cần thiết của việc phối hợp đa kênh trong ngành hàng đầy khó khăn và nhạy cảm này…

Mình là Tâm và đây là lần đầu tiên mình chia sẻ trên cộng đồng. Trước đây mình có kinh nghiệm làm Marketing dược phẩm cũng như một số ngành hàng khá nhạy cảm, là các mặt hàng mà bị Cấm quảng cáo và không cho phép kinh doanh Online như Thuốc, Rượu, Dịch vụ y tế, các sản phẩm nhạy cảm khác…

Mình biết hiện nay, có rất nhiều cá nhân đơn vị cũng đang kinh doanh các mặt hàng như vậy và gặp rất nhiều khó khăn vì vậy mình muốn chia sẻ kinh nghiệm làm Marketing dược phẩm của mình. Hi vọng nó sẽ có ích cho những đơn vị đang kinh doanh các sản phẩm liên quan ngành Dược như: thuốc trị hôi nách, thực phẩm chức năng, viên uống sức khỏe…

Marketing dược phẩm và chiến lược đa kênh

Trong bài viết này mình không đi sâu vào kỹ thuật. Mình chỉ chia sẻ kinh nghiệm Marketing dược phẩm và việc cần thiết của việc phối hợp Đa Kênh trong ngành hàng khó khăn này.

Thời gian xây kênh tổng thể: 10 tháng: từ tháng 5 năm 2016 đến tháng 3 năm 2017

Xây dựng và phát triển Website

Marketing dược phẩm - Adwords
Bên mình đẩy mạnh quảng cáo Adwords

Đối với kênh Website, bên mình phát triển 3 kênh chính là SEO – Adwords – Remarketing

Sản phẩm bên mình là thuốc chữa bệnh và điều khó khăn nhất mà mình gặp phải khi làm là làm thế nào để khách hàng có thể tin tưởng mình.

Về website, mình không nói quá nhiều về SEO. SEO bên mình làm khá đơn giản, 1 bạn nam làm kỹ thuật SEO và 1 bạn nữ làm Content. Trước đó có thuê đơn vị ngoài hay không mình không rõ vì mình khi mình vào làm đã có web rồi.

Phía Content bên mình đẩy mạnh các bài chia sẻ hữu ích. Cách chữa bệnh dân gian, nguy hiểm thường gặp…

Adwords: đây là phần bên mình chú trọng nhất. Mục đích kiếm traffic để remarketing với Facebook.
Một ngày chi phí Adwords rơi vào từ 300 – 500 nghìn tiền chạy. Các keyword cạnh tranh chi phí 20 – 30 nghìn cho 1 click.

Website điều mình thấy bên mình làm ổn nhất là không nói quá nhiều về sản phẩm. Chỉ duy nhất 3 bài viết show ra ở trang chủ theo dạng Big Content và viết theo mô hình AIDA phía dưới đặt FORM đăng ký.

Bên mình đặt chat live và luôn có người trực 24/24 để chốt khách. Phần kéo khách mình sẽ nói kỹ hơn ở phần Tăng Doanh Số

Phát triển kênh Facebook

Marketing dược phẩm - Facebook Remarketing
Adwords kéo traffic về – Facebook Remarketing tệp khách hàng đó

Trên kênh này, bên mình tập trung vào Quảng Cáo – Remarketing  – Truyền thông thương hiệu

Việc quảng cáo Facebook khá là khó khăn và mới bắt đầu mình thấy nan giải.

  • Thứ nhất: quảng cáo dược phẩm trên Facebook bị cấm. Thời điểm mình chạy Facebook quản lí khá chặt chẽ vấn đề này. Hình ảnh sử dụng không được phép dùng ảnh zoom vào cơ thể.
  • Thứ hai: Content – đây là vấn đề mình thấy khó khăn nhất.
  • Thứ ba: Sáng tạo nội dung

Về quảng cáo, bên mình sau nhiều lần test A/B và rút ra được tệp khách duy nhất hiệu quả: Chạy target đến tệp khách Những người truy cập web của bạn -> 20-30 ngày truy cập vào web.

Thực sự, khi bạn bị bệnh? Điều bạn làm đầu tiên là gì?
Đó là tìm kiếm thông tin trên Google hoặc hỏi bạn bè người thân. Đó là lý do tại sao Website nhà mình lại đẩy mạnh phần Adwords.

Adwords kéo traffic về cho web, quảng cáo Facebook lại Remarketing đến tệp khách hàng đó. Và tất nhiên đó là những khách hàng Thực Sự Có Nhu Cầu. Nếu bán một sản phẩm sức khỏe cụ thể là Thuốc, không thể chạy quảng cáo tràn lan. Vì như vậy vừa tốn chi phí và hiệu quả ra khách từ quảng cáo rất thấp.

Content: Đây là một vấn đề mà mình nghĩ nhiều bên gặp phải. Phải làm sao lách được luật của anh Mark mà vẫn tiếp cận được khách hàng tiềm năng.

Sau một thời gian dài làm, mình đúc rút được một kinh nghiệm. Đã là bán thuốc chữa bệnh, thì INSIGHT lớn nhất của đối tượng khách hàng chỉ duy nhất 1: Sợ Chết và Sợ Đau Đớn

Bên mình đầu tiên cũng đánh vào cảm xúc, về sự xấu hổ khi có những vết mụn ở tay ở chân, về nỗi ngại ngùng, nhưng những bài Content đó quảng cáo không hề hiệu quả.

Thực sự, mình có lời khuyên chân thành cho các đơn vị bán nhỏ lẻ như mình: không cần làm gì nhiều, Đe Dọa là cách tốt nhất để bán được hàng. Tuy việc này thực sự thất đức. Mình thừa nhận, giờ mình cũng không còn bán nữa. Tuy nhiên, các bạn cũng cần nắm chắc được: sản phẩm mình tốt thật sự tránh hệ lụy pháp lí không đáng có.

Sáng tạo nội dung: Dược không phải là một ngành không thể sáng tạo.
Bên mình làm thơ, chế nhạc, xây dựng video hoạt hình. Tuy nhiên, có một số cái cần lưu ý.

Sai thời điểm là đi tong

Bán thuốc thì cần nhất niềm tin, mình phải đạt được sự tín nhiệm thì khách hàng mới lựa chọn. Việc sử dụng video hoạt hình có sáng tạo nhưng vào thời điểm ban đầu nó gây phản ứng ngược: khách hàng đánh giá bên mình không chuyện nghiệp => Đã Dừng

Việc làm thơ: khi bên mình đã có những Crazy Fan – khách hàng trung thành nên đem lại hiệu quả rất tốt và tăng đơn hàng.

Đúng thời điểm nhưng không đúng người đi tong nốt

Có một số nội dung sáng tạo khá thú vị, minigame… nhưng quảng cáo tới tệp khách truy cập web vì họ chưa phải khách hàng của mình nên họ cực kỳ cảnh giác với những chiêu trò. Sau đó, mình chạy tới tệp khách hàng đã từng sử dụng, tạo hiệu ứng rất tốt.

Về thương hiệu: Điều này khó nói nhất. Nhưng ngắn gọn thôi, bên mình không chủ đích đẩy thương hiệu nhưng việc tạo nên các giá trị hữu ích tới người dùng vô tình tạo nên thương hiệu.

Bên mình tạo ra rất nhiều video hướng dẫn chữa bệnh tại nhà, biện pháp dân gian, rồi trong quá trình khách hàng sử dụng, mình xin những video ngắn khách hàng tự quay để chúng mình làm video hành trình. Đó không phải những điều mang tính đột phá. Muốn bán thuốc phải kiên trì.

Về facebook chúng mình cũng xây dựng một nick cá nhân đại diện cho page. Đây là nick người dùng thực sự, hiệu quả từ nó rất cao. Mình cũng sẽ nói rõ trong phần Tăng Doanh Số.

Xây dựng và phát triển kênh Zalo

Marketing dược phẩm - Zalo Marketing

Kênh Zalo bên mình tập trung vào việc chăm khách mới, chăm khách cũ và theo dõi quá trình điều trị của khách hàng.

Khi làm sản phẩm này, bên mình có khá nhiều khó khăn trong định vị. Phải có một giá trị nhất định khách hàng mới chọn chúng mình chứ không phải tiệm thuốc uy tín hay bác sĩ.

Phía mình có dịch vụ theo dõi đến khi khỏi hẳn. Nghĩa là với mỗi khách hàng sử dụng sản phẩm, chúng mình sẽ theo dõi hàng ngày thường xuyên bằng cách khách hàng gửi hình ảnh từng ngày qua Zalo, cho đến khi khỏi hẳn thì thôi. Nếu khách hàng sử dụng tới hộp thứ 4 không khỏi, gửi tặng miễn phí để khách hàng kiên trì sử dụng để khỏi hẳn.

Đây là điều mình tin là khó có bên nào nhân lực mỏng mà vẫn làm tốt được.

ZALO là kênh chăm sóc khách hàng cực kỳ tốt. Bên mình không làm Zalo page chỉ là nick Zalo cá nhân liên kết với facebook cá nhân và với người trực Live chat trên website.

Và đến đây mọi người đã nhìn thấy cách hệ thống vận hành rồi chứ ạ?

Dù khách hàng xuất hiện ở kênh nào, cũng là người của bên mình. Khách hàng tìm kiếm Google gặp mình, rồi sử dụng Facebook lại suốt ngày nhìn thấy những mẫu quảng cáo, sử dụng Zalo cũng gặp nhà mình.

Tăng doanh số bán hàng bằng mọi cách có thể

11 Kỹ năng chốt sale đỉnh cao

Tại đây mình sẽ giải thích một số điều mình chưa nói ở trên về việc  Cuối cùng Kỹ năng chốt sale là rất quan trọng. Khi một khách hàng chat live ở Web chúng mình sẽ hỏi . Nếu anh chị có sử dụng Facebook hoặc Zalo thì kết bạn với em rồi gửi ảnh cho em.

Đó là đối với khách từ nguồn web. Và tỷ lệ khách live chat kéo xuống Zalo chốt nóng gần như tuyệt đối.
Khi một khách hàng comment tại post quảng cáo của Facebook, bên mình ngay lập tức trả lời và inbox cho họ. Sau quá trình tư vấn, xảy ra hai trường hợp: khách hàng chốt hoặc không chốt được. Cả hai trường hợp vẫn dùng face cá nhân kết bạn, có sdt thì dùng Zalo kết bạn luôn vì sau này mình còn theo dõi người ta sử dụng. Tỷ lệ chốt hàng 2-3 ngày sau cũng gần như tuyệt đối.

Tất nhiên việc chăm sóc Facebook cá nhân và Zalo cá nhân phải tốn công và thực sự tâm huyết thành thật mới tạo được niềm tin.

Sau 5 tháng chúng mình cán mốc 20 đơn 1 ngày. Chưa thỏa mãn, nên đã lọc máu nhân sự, thay đổi cơ cấu, thực hiện tối ưu các kênh sẵn có đạt đến hệ thống như trên và đa dạng hóa các cách tìm kiếm khách hàng: quét số vina ads, quảng cáo lead ads, inbox trực tiếp… tăng lên 30 đơn 1 ngày sau đó hệ thống tự vận hành không cần quảng cáo Facebook đơn từ các nguồn vẫn duy trì mức đó.

Mặc dù kết quả mình tạo ra không phải con số 100 hay 1000 đơn nhưng đó là số liệu thực tế. Hiện nay mình không còn làm sản phẩm này nữa nhưng hi vọng những chia sẻ trên đây có ích cho mọi người.

Kết luận

Bài viết trên đây đúc kết từ kinh nghiệm Marketing dược phẩm thực chiến của mình và từ cơ hội được làm việc với các đồng đội cũ, nếu có thông tin nào chưa đúng chưa khớp, mình ghi nhận phản hồi đóng góp và chắc chắn sẽ sửa.
Về góc độ đạo đức nghề nghiệp: Mình xin khẳng định bên mình làm việc thực sự bằng chữ TÂM. Và sản phẩm được chứng nhận bởi công ty dược uy tín. Vì vậy, để không né tránh vấn đề này, mong các đơn vị đang kinh doanh mặt hàng nhạy cảm, có những tôn chỉ nghề nghiệp để không để xảy đến tình trạng “con sâu làm rầu nồi canh”.

Phần tiếp theo mình sẽ chia sẻ về kinh nghiệm Marketing hiện tại của mình trong lĩnh vực thách thức và khốc liệt. Thương Hiệu Cá Nhân Trong Bất Động Sản.
Hi vọng sau phần này, nhận được những phản hồi tích cực để lấy động lực viết tiếp phần tiếp theo
Best regards and many thanks!

(Nguồn: facebook.com/groups/congdongisocial/permalink/853733634782410/)

 

Bình luận (2)

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *